為什么說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化成功的關(guān)鍵是要滿足渠道利益?

  首先從人性角度出發(fā)，人與人之間最牢固的關(guān)系是一定是利益共同體。為什么那么多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的高管和員工都跟打雞血一樣主動(dòng)的996、997，正是因?yàn)槔�益，互�?lián)網(wǎng)公司最普遍的就是全員持股（核心員工），員工的利益跟公司利益掛鉤。

其次經(jīng)銷(xiāo)商安全感和動(dòng)力不足，前幾年電商、私域和直播盛行，很多品牌都繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商做直播、官方微商城、C端掃碼營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)員私域營(yíng)銷(xiāo)等，讓經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)缺乏安全感，更不用說(shuō)讓經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)配合釋放現(xiàn)有終端資源了。另外有些老牌經(jīng)銷(xiāo)商因先發(fā)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)形成了固有利益群體，達(dá)成一定規(guī)模后安心躺平，天然從心理上抵抗品牌商推出的新改革，在創(chuàng)新動(dòng)力上就不足。

最后，在深度分銷(xiāo)的體系中，經(jīng)銷(xiāo)商、零售商都不屬于品牌商的員工，與品牌商在鏈路中只有“賣(mài)貨、買(mǎi)貨”的關(guān)系，只有部分有些客情，所以單靠管理但沒(méi)有更具備“誘惑力”的利益誘導(dǎo)下，品牌商的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化很難落地。

BbC關(guān)聯(lián)返利模式的核心是對(duì)品牌商存量費(fèi)用的合理高效分配

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)不是鋪貨即動(dòng)銷(xiāo)的年代，品牌商想要在內(nèi)卷型市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行突圍，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就離不開(kāi)對(duì)深分渠道更精細(xì)化地經(jīng)營(yíng)，而深度分銷(xiāo)渠道的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售商的配合，想要經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售商的深度配合歸根結(jié)底離不開(kāi)“利益”，但這個(gè)利益關(guān)系又不能像傳統(tǒng)粗暴的壓貨賺差價(jià)和返利的管理模式。

在數(shù)字化技術(shù)的賦能下，數(shù)字化技術(shù)帶來(lái)的是全新設(shè)計(jì)的渠道新型關(guān)系，即品牌商—經(jīng)銷(xiāo)商—二批商—終端零售商全鏈路共享式分潤(rùn)的牢固利益共同體。這種新關(guān)系下，整體分潤(rùn)模式設(shè)計(jì)原理從原有自上而下改成全新的自下而上的分潤(rùn)模式，所有費(fèi)用都通過(guò)全新的返利分潤(rùn)結(jié)構(gòu)公平、實(shí)時(shí)下發(fā)。而B(niǎo)bC關(guān)聯(lián)返利模式就是以真實(shí)的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)（消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品開(kāi)瓶掃碼）來(lái)觸發(fā)上游終端零售商—二批商—經(jīng)銷(xiāo)商—業(yè)務(wù)員（業(yè)績(jī)考核）各層級(jí)的分潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)自下而上來(lái)建立牢固的利益共同體。

所以BbC關(guān)聯(lián)返利模式的核心就是對(duì)品牌商存量費(fèi)用的合理高效分配。營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化核心本質(zhì)也一定不是要用額外的增量費(fèi)用來(lái)建設(shè)和推動(dòng)，而是基于原有的存量費(fèi)用預(yù)算，采用全新的合理公開(kāi)透明的技術(shù)手段將費(fèi)用進(jìn)行重新分配，建立品牌—經(jīng)銷(xiāo)商—二批商—零售終端的全鏈路共享式分潤(rùn)體系，實(shí)現(xiàn)全鏈路共建共贏。

BbC關(guān)聯(lián)返利模式能達(dá)到什么效果?

通過(guò)牢固的利益共同體+先進(jìn)的技術(shù)（極簡(jiǎn)操作體驗(yàn)）就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商、批發(fā)商和零售商積極主動(dòng)地配合品牌商數(shù)字化活動(dòng)的落地。從而達(dá)成如下效果：

①提升終端單店產(chǎn)出（單店增長(zhǎng)率），實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)開(kāi)瓶掃碼后給終端推薦獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)終端關(guān)鍵人主動(dòng)推薦品牌產(chǎn)品，再結(jié)合區(qū)域終端排行、終端等級(jí)福利和終端動(dòng)銷(xiāo)任務(wù)等精細(xì)化運(yùn)營(yíng)手段提升終端單店產(chǎn)出，從而提升品牌整體銷(xiāo)量。

②銷(xiāo)售費(fèi)用高效透明直達(dá)終端，提升銷(xiāo)售費(fèi)用使用效率

改變以往企業(yè)的費(fèi)用只能通過(guò)進(jìn)貨粗放式的逐級(jí)下發(fā)模式到通過(guò)真實(shí)產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)進(jìn)行費(fèi)用發(fā)放，從而避免廠家促銷(xiāo)費(fèi)用在中間環(huán)節(jié)被攔截，無(wú)法起到該有的動(dòng)銷(xiāo)作用，用自下而上的方式實(shí)現(xiàn)費(fèi)用的逐級(jí)、透明、精準(zhǔn)發(fā)放和激勵(lì)，能者多勞，刺激渠道各級(jí)的積極性。

③實(shí)現(xiàn)F2B2b2C全鏈路在線直連（終端活躍率），提升渠道管理效率

以費(fèi)用為指揮棒建立牢固的共享式分潤(rùn)結(jié)構(gòu)后，通過(guò)一物一碼“五碼合一”的促銷(xiāo)活動(dòng)落地（N元換購(gòu)、割箱有禮、陳列有禮、雙向紅包、宴席等）即可實(shí)現(xiàn)全鏈路的高效連接，從而提升品牌終端的高效管控。

④利益相關(guān)，提升b端和c端掃碼率

通過(guò)BbC關(guān)聯(lián)返利策略，促使上工序主動(dòng)推薦和監(jiān)管下工序的執(zhí)行。比如b端零售商想要獲得更多的推薦獎(jiǎng)勵(lì)和掃碼任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)主動(dòng)推薦消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和掃碼，從米多3000多家客戶真實(shí)的落地經(jīng)驗(yàn)，有b端推薦的掃碼率比沒(méi)b端推薦的純C端掃碼率最少提升一倍以上。正常單C端的掃碼營(yíng)銷(xiāo)能做到10%掃碼率已經(jīng)是很不錯(cuò)的了，但是有bC一體化關(guān)聯(lián)返利的C端掃碼率一般都能做到30%以上。同樣因b端（零售商）的掃碼簽收涉及到B端（經(jīng)銷(xiāo)商）的返利和業(yè)務(wù)員的考核，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)積極主動(dòng)的讓b端進(jìn)行掃碼簽收。

⑤精準(zhǔn)掌控終端庫(kù)存（動(dòng)銷(xiāo)率）和貨齡情況，提升單人產(chǎn)出

通過(guò)持續(xù)的BbC關(guān)聯(lián)返利活動(dòng)的落地執(zhí)行，讓各級(jí)積極主動(dòng)掃碼，通過(guò)真實(shí)的C端開(kāi)瓶掃碼和b端開(kāi)箱掃碼數(shù)據(jù)，企業(yè)即可實(shí)時(shí)掌握單個(gè)終端的進(jìn)貨情況、動(dòng)銷(xiāo)情況、，庫(kù)存情況、貨齡情況，各級(jí)業(yè)務(wù)單位（業(yè)務(wù)員）即可根據(jù)終端庫(kù)存和貨齡情況進(jìn)行單店精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)，從原來(lái)按計(jì)劃的低效巡店路線改為按需的巡店，讓物碼數(shù)據(jù)賦能業(yè)務(wù)人員從運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)作業(yè)到進(jìn)行科學(xué)化管理。同時(shí)提升單個(gè)業(yè)務(wù)員的管理效能，提示業(yè)務(wù)員收入，提示單人產(chǎn)出。

⑥以費(fèi)用為指揮棒，通過(guò)竄貨不返利且追究避免下游竄貨行為

因BbC關(guān)聯(lián)返利模式搭建了牢固的各級(jí)利益關(guān)系，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的脫節(jié)都會(huì)讓其他環(huán)節(jié)的角色利益受損，從而自然而然的實(shí)現(xiàn)各角色之間的相互監(jiān)管，而且當(dāng)竄貨帶來(lái)的收益低于返利獲利時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)有必要進(jìn)行竄貨。畢竟當(dāng)品牌商落地了BbC關(guān)聯(lián)返利政策后，竄貨被抓的風(fēng)險(xiǎn)極高，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商損失的返利利益更高，雙管齊下，避免竄貨行為的發(fā)生。